Mục đích của chỉ số bảo hiểm lực lượng bán hàng (hoặc địa phận bán hàng) là tạo ra các địa phận bán hàng cân bằng. Có một số cách để phân tích địa phận.[2] "Thông thường, địa phận được so sánh dựa trên tiềm năng hoặc kích thước của chúng. Đây là một bài tập quan trọng. Nếu địa phận khác nhau mạnh hoặc trượt ra khỏi sự cân bằng, nhân viên bán hàng có thể được cung cấp quá nhiều hoặc quá ít công việc. Điều này có thể dẫn đến việc phục vụ khách hàng quá mức hoặc quá mức."

"Khi nhân viên bán hàng được kéo dài quá mỏng, kết quả có thể là một dịch vụ kém của khách hàng. Điều này có thể chi phí một doanh nghiệp vững chắc bởi vì những người bán hàng bị đánh thuế quá mức tham gia vào các cấp độ hoạt động phụ tối ưu ở một số khu vực. Họ tìm kiếm quá ít khách hàng tiềm năng, xác định quá ít khách hàng tiềm năng và dành quá ít thời gian cho khách hàng hiện tại. Những khách hàng này, lần lượt, có thể đưa công việc kinh doanh của mình đến các nhà cung cấp thay thế."

"Ngược lại, dịch vụ quá tốt có thể tăng chi phí và giá cả và do đó gián tiếp giảm doanh thu. Việc phục vụ quá mức ở một số địa phận cũng có thể dẫn đến không phục vụ người khác."

"Địa phận không cân bằng cũng tăng vấn đề phân phối không công bằng tiềm năng bán hàng giữa các thành viên của một lực lượng bán hàng. Điều này có thể dẫn đến bồi thường méo mó và khiến nhân viên bán hàng tài năng rời khỏi công ty, tìm kiếm sự cân bằng và bồi thường vượt trội."

"Đạt được sự cân bằng phù hợp giữa các địa phận là một yếu tố quan trọng trong việc duy trì sự hài lòng giữa khách hàng, nhân viên bán hàng và công ty nói chung."

"Dự báo bán hàng tiềm năng "có thể được sử dụng để xác định các mục tiêu bán hàng và giúp xác định các địa phận xứng đáng với phân bổ nguồn lực hạn chế. Dự báo bán hàng tiềm năng là dự báo về số lượng khách hàng tiềm năng và sức mua của họ. Nó không đánh giá khả năng chuyển đổi" Tiềm năng bán hàng có thể được trình bày theo một số cách, trong đó, cơ bản nhất là dân số, tức là số lượng tài khoản tiềm năng trong địa phận. Trong một cuộc khảo sát gần 200 nhà quản lý tiếp thị cấp cao, 62% trả lời rằng họ đã tìm thấy chỉ số "dự báo bán hàng tiềm năng" rất hữu ích.